Banco de Informações Comerciais - II

Quando falamos de Estoque, consideramos uma "coisa" única. Linguisticamente o termo Estoque corresponde a uma definição precisa, que não precisa ser citada. Entre todos os negociantes, distribuidores, atravessadores, varejistas e atacadistas, o termo não carece de explicações.

Com o advento das filiais e hoje da sua forma mais evoluída, e de nome bonito - delivery - a definição permanece, mas a operacionalidade, a logística, se tornou complicada. Onde havia apenas entrada e saída, passou a existir entrada, transferência e saída. A transferência se dá entre um repositório de estoque e outro. Em termos de sistema, a transferência é tão somente um movimento interno. Em termos de custo, conforme a distância, poderá haver menos ou mais gasto, assim como também a quantidade envolvida.

Se, no entanto, considerarmos cada repositório de estoque como sendo um sistema, temos uma uniformidade de comportamentos, mas o surgimento de fenômenos contábeis, burocráticos, legais e regras para manter o estoque em relação à região que atende em níveis compatíveis.

Desta forma, além dos controles de quantitativos, é preciso observar a sazonabilidade na variação destes quantitativos, as preferências dos consumidores, fazer pesquisas e colocar em um banco de dados para proceder à Gestão do Conhecimento oriundo das vendas e pesquisas, de forma a baratear os custos, pedindo, na hora certa, as quantidades necessárias, aproveitando os melhores preços dos fretes, conforme a quantidade transportada.

Estudo da preferência dos clientes

Podemos escolhar estudar a preferência pelos produtos conforme a época do ano (sazonabilidade) ou pela faixa etária dos clientes ou pela vocação da região ou pelo poder aquisitivo onde vão ocorrer as vendas. Cada abordagem vai produzir um desenho bem diferente das informações necessárias. Mas também podemos utilizar um modelo polivalente, misturando um pouco de cada, em proporções variáveis.

Um exemplo fácil e acessível ao entendimento da maior parte das pessoas vai ilustrar bem a situação. Seja o mês de fevereiro, famoso pela venda de material escolar. Aqui o fator principal é a sazonabilidade. Mas a região pode não ser propícia. Imagine uma pequena localidade que não possui faculdades nem escolas de nível médio, e sim apenas poucas escolas municipais com pessoas de poder aquisitivo muito reduzido. A época do ano é propícia, mas o sistema externo aos sistema potencialmente consumidor é inadequado. Este é um contexto onde a venda será muito fraca.

Pela simples sazonabilidade, a preferência não atingirá níveis satisfatórios. O poder de consumo na situação citada é muito baixo, bem como o mercado consumidor. Mas a vocação da região pode alterar um pouco a situação. Se, por exemplo, houver um polo de tecnologia em funcionamento, ou a implantar, nesta região, muitas famílias estarão dispostas a investir em material escolar, e talvez possam existir incentivos governamentais disponíveis.

A parte prática

Cada fator deve receber um peso. Este é o princípio geral para transformar grandezas "sensíveis" em grandezas mensuráveis. A sazonabilidade, como base de referência, para material escolar, pode receber o fator 0.9 em fevereiro, por se tratar do mês de maior probabilidade de influência deste fator neste contexto. Em janeiro, por ser um mês de férias e dezembro, pela mesma razão, pode ser 0. Nos outros meses pode ser 0.1. A faixa etária dos clientes pode receber os maiores pesos entre 7 e 17 anos (0.9). Como a população universitária é menor, entre 18 e 22 o peso será um pouco menor (0.4), e assim por diante.

Ou seja, a escolha de fatores estatísticos por indução de raciocínio segue uma lógica e pode ser ajustado à medida em que as vendas vão ocorrendo. E este é o ponto onde ocorre a falha de levantamento de informações. Você já viu alguém te perguntar sua idade ao vender material escolar, ou o curso que você faz ? O interesse é só pela parte burocrática: nome, endereço, CPF, email. Como informação para crescimento da exatidão na abordagem de vendas isto não vale de nada.

Redes Sociais

As redes sociais já nasceram preocupadas com o perfil. Mas em termos de coeficientes, elas não atribuem pesos, mas rastreiam as preferências por determinados tipos de sites, para compor extensas pesquisas de mercado às custas dos cliques dos internautas, possibilitando bases de conhecimento comercial quase imbatíveis em seus resultados. Daí o aparente desinteresse em obter lucro imediato. O que é vendido não é um bem tangível, mas informações precisas sobre preferências deste ou aquele segmento por determinados bens e serviços.